近年来，随着我国医疗产业的发展，医疗企业行业的市场环境和竞争格局发生了深刻的变化，传统的以人为主的关系型营销模式已经越来越难满足企业发展的要求，取而代之的是对客户需求深刻洞察和快速相应的价值型营销模式。
我们医药大脑服务国内外头部医药企业近10年，根据我们的行业经验来看，医药企业的数字化大体可以分为三个阶段：信息化、集成化、智能化。目前绝大多数医疗器械企业处在第二甚至是第一阶段，外资企业和少量国内头部企业在第三阶段进行探索和尝试并取得了积极的成果，随着数据的不断积累和算法的逐步优化，数字化营销带来的优势将呈指数式上升。
我们医药大脑作为医药、医疗器械数字化营销服务商，在设计和优化大数据产品过程中，为能更好深入一线业务工作，了解需求，对从事医疗行业20年的资深一线业务工作者进行了一次专访。
以下为访谈内容（截取部分）：
Q：请您介绍一下您当前的工作内容？
A：从事医疗行业20余年，做医疗器械十多年，目前设备影响科设备代理的是联影品牌，负责广州、韶关、清远等区域，对GE、飞利浦和西门子的运作比较熟悉。
Q：这些年来，感受到的深刻行业变化是什么？
A：①市场竞争加强，国产品牌崛起；
②市场价位越来越透明，利润下降很厉害；
③市场增长快，区域医疗中心、强基计划、新建医院、专项资金扶持都促使了市场规模的增长。
Q：请问您在日常销售工作中遇到哪些困难？比如销售信息的获取、销售核心决策者信息获取等？
A：一般来说，医院3-4季度科室会报需求计划，医院在一季度汇总后做出整个医院的需求计划并给定预算，大的医院会将需求和预算公布在官网上。
具体招标的时候，会邀请几家回来投标，各家根据医院的需求做出投标方案，医院再综合产品性能、价格等做出最后的中标方。
在这个过程中，放射科具有非常大的决策权，此外，设备科、院主管领导对放射科的支持也非常重要，各厂家要经历一个非常复杂的博弈过程。
所以，对我们来说，知道有哪些经销商在运作这个项目，以及医院内部关键人员画像，对我们来说很重要。
Q：您觉得提供哪些方面的信息可以对您的销售工作会有帮助？
A：① 医院的变动，科室变动，医院管理层变动，提前规划，下一届是谁，平时做事情就要注意；
②行业协会信息，本地有影响力的大佬对这个行业的把控和左右、对这个行业非常大的影响，平时会咨询他们，医院找那些主任是固定的，会形成一个圈子；
③ 另外，即便是中标以后的信息对我们也是很重要，知道这次谁中标了，中标的品牌、中标的经销商，我们丢标的原因是什么，对以后这家医院的打标有重要的作用。
Q：请问您当前销售信息主要来源于哪些渠道？公司内部提供、熟人介绍、陌生拜访还是经销商提供？
A：①熟人，就是很熟悉的科室主任，明年买什么都知道，都是帮写规划，申请预算；
②公开渠道，医院的官网；
③新闻，我们做这个的对行业很敏感，从一些政府公布的信息可以知道很多商机；
④千里马等也有账号，会浏览下。
Q：据我所知，您公司购买过千里马的信息，您觉得这些信用对您有帮助么？在使用过程中有哪些不方便的地方？
A：我们浏览千里马，有些帮助，但是对于品牌企业影响比较大，他们可以分析品牌份额、中标数量，为什么下降，以及各个市场容量有多大，便于他们做规划。
Q：如果新医院建设需要采购设备，您一般是怎么获得信息的？
A：①熟人
②新闻
Q：如果将最新的新建医院信息发送给您，您觉得是否对您的销售有所帮助？
A：这个肯定有帮助，新建医院没有确定品牌，需要长期博弈，制定价格策略。
Q：您期望得到新建医院项目那些方面的信息？
A：①哪里投钱搞，是政府投钱还是医院自己筹钱
②承担建设公司
③管理团队，医院的核心人员
④项目对接方
Q：根据您的经验，放射设备一般在医院建设的哪个阶段购买？获得土地审批、环境评价、设计、开工建设还是竣工后？
A：环境评价跟设备没有关系，是评价对周边环境的影响，设备购买的周期很长，装修以后介入都没有问题。
Q：根据我们的了解，CT等放射设备一般使用寿命为5年，我们把医院快要到5年周期的信息推送给您，您是否觉得有帮助？
A：①这个不一定，CT规定是6年，8-10年，看医院的使用率，有钱的医院，有的十几年；
②设备年限推送给我们对我们规划具有很大的帮助，知道这些医院有多少老旧设备需要更换了，另外我们对于每家医院心理有数，如果能够结合门诊量，可能会估计更加精准一些。
Q：咱们公司放射设备的维修保养是由厂家来做还是交给第三方？
A：①厂家也会给其他品牌机器做维保，有些设备是通用的；
②卖给医院的维保期，厂家一年，经销商会给3、5、8年，现在维保是一个重要竞争点；
③合同中会有维保周期，如果能提前告知我们，那就更好了。
Q：我们产品可以提供医院的院长、副院长、放射科主任、放射科副主任，您觉得这些信息对您是否有帮助？
A：有帮助。毕竟决定权在他们手上。
Q：据我们所知，一般设备的维保周期为一年，我们把购买一年左右设备的信息推送给您，您觉得是否会有所帮助？
A：这个是很有帮助。
Q:（展示医生画像），您觉得这些医生信息，那些对您有所帮助？
A：其实这些信息帮助都很大，有时候我们需要全方位的了解医生的信息，并从中找出一些话题的点或者需要避免的问题，比如籍贯，很多广东的医生是湖南籍，信毛泽东，甚至挂毛主席像，这样你就要避开贬低的词，有些喜欢炒股，你就要谈炒股的话题。
Q：对于已经购买过咱们产品的客户，您是否需要定期的拜访 ？拜访的频率如何？
A：①厂家频率会高一些，一到两周就去拜访一次，需要了解市场，可能有的，所有客户进行维护；
②经常性业务高，频率高的对陌生的客户拜访的少。
温馨提示：本访谈仅用于北京启云数联科技有限公司设计和优化大数据产品过程中增加对一线业务工作的理解，以便提供的大数据能切实对客户的工作有所帮助，谢谢您！不代表任何人的观点！
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